Rahasia penjualan adalah soal kepercayaan. Mari tanyakan tentang pertanyaan ini pada diri sendiri: “Jika kita pantas dipercaya oleh orang lain, apakah menjadi hal yang penting bagi kita untuk dihargai?” Pikir kita mungkin, “Tentu saja!”
Tetapi apakah kita memang memantaskan diri sebagai orang yang dapat dipercaya sehingga layak untuk dihargai?
Pepatah lama bilang: “Caramu melakukan satu hal adalah caramu juga melakukan segala hal.” Jadi, tanyakan lagi pada dirimu: Apakah kamu bersikap dengan cara yang bisa dipercaya seharian, atau hanya ketika kamu sedang jualan?
Jika kamu melihat selembar uang 100 ribu rupiah di jalan, apakah kamu memungutnya atau berusaha mencari pemiliknya?
Jika kamu berkata, “Saya akan meneleponmu besok,” apakah kamu akan melakukannya? Atau malah membuat alasan tentang mengapa kamu tidak jadi menelepon?
Berjualanlah dengan kepercayaan dan kepercayaan adalah tentang integritas. Penjualan sering dipandang sebagai bisnis yang mencurigakan karena terkadang penjual dipandang sebagai orang yang tidak memiliki integritas.
“Dia akan mengobral janji apa pun agar jualannya laku.”
“Ketika saya berjalan ke tempat mobil dipajang, penjual tidak berusaha menjual mobil yang terbaik untuk saya; dia lebih berusaha menjual mobil yang paling perlu dijual.”
Ya, kan?
Mari kita lihat dua skenario, salah satunya adalah skenario ketika kepercayaan menjadi landasan dari penjualan dan yang lain adalah kebalikannya.
Dua puluh tahun lalu, Nina, seorang wanita paruh baya, kehilangan suaminya karena penyakit kanker. Dia dan anak-anaknya pindah dari rumah keluarga ke sebuah Villa yang indah di tepi pantai.
Jiwa tenang melihat ombak laut berkejaran di pantai saat dia duduk di teras setiap pagi. Kucing mereka, Sweety, berbaring di dekat kakinya saat dia memperhatikan kapal pesiar lewat.
Salah satu hal yang pernah dia bicarakan dengan suaminya adalah mengikuti pelayaran dengan kapal pesiar di Maladewa. Tentu saja Nina tidak bisa melakukan perjalanan itu bersama suaminya, tetapi dia masih bisa menciptakan kenangan yang indah bersama anak-anaknya. Jadi, dia memesan perjalanan selama 21 hari dengan kapal pesiar. Anak-anaknya begitu gembira!
“Tetapi siapa yang akan mengurus Sweety dan ikanku?” tanya putrinya.
“Apakah Ibu akan benar-benar memercayai orang lain memasuki rumah kita?” tanya putranya.
Sweety berusia 15 belas tahun dan membutuhkan obat ginjal dua kali sehari. Dia harus diberi makanan khusus dan diperbolehkan keluar pada jam tertentu.
Nina jelas perlu menemukan seseorang yang bisa dia percaya untuk merawat hewan peliharaan dan rumahnya.
Orang pertama yang dia wawancarai adalah Jenni. Dia adalah seorang mahasiswi berusia 19 tahun yang Nina temukan di Grup Facebook tentang penunggu hewan peliharaan.
Saat berjalan masuk dan melihat pemandangan laut yang luas, Jenni berkata, “Wow, ini pemandangan yang sangat indah. Ibu pasti sering mengadakan pesta besar di sini.”
Ketika Sweety mendekat dan mulai bertingkah lucu, dia membungkuk dan membelai, tetapi matanya terus melihat ke sekeliling Villa.
Sepanjang waktu berada di sana, Jenni terus berpikir tentang akan betapa menyenangkannya tinggal di sana: Saya bisa minum kopi di teras setiap pagi. Mungkin berlatih yoga. “Ibu sungguh beruntung bisa tinggal di sini,” katanya.
Saat Nina menjelaskan tugas yang perlu dilakukan, dia ragu apakah Jenni benar-benar mendengarkan. Dia hanya terus berjalan dari kamar ke kamar, menatap pemandangan.
Saat wawancara berakhir, Nina memberitahu Jenni bahwa dia sedang mewawancarai beberapa orang lain dan kelak akan menghubunginya. Kenyataannya, meski di atas kertas Jenni tampak bagus, ada sesuatu yang hilang.
Orang kedua yang diwawancarai Nina adalah Hesti. Dia berusia lima puluh tahun dan anak-anaknya sedang pergi mengunjungi ayah mereka selama liburan sekolah, dan dia ingin keluar dari rumahnya sendiri untuk menyibukkan diri.
Saat berjalan masuk, hal pertama yang dia lakukan adalah membungkuk dan bicara kepada Sweety. “Halo, Manis. Apa kabar?” Dengan bijak Hesti mengenali bahwa kepedulian pertama Nina adalah seberapa baiknya dia bisa membina hubungan dengan Sweety.
Secara sadar dia memutuskan untuk tidak mengomentari pemandangan ataupun Villa itu. Dia di sana bukan untuk mengagumi pemandangan atau rumah.
Dia ada di sana untuk menyelesaikan masalah, dan masalahnya adalah “Apa yang harus saya lakukan untuk mengurus hewan-hewan saya ketika saya pergi?”
Untuk menyukseskan penjualan ini, Hesti tahu dia perlu menunjukkan bahwa dia pantas dipercaya oleh Nina. Hesti menempatkan diri di posisi Nina. Apa yang akan saya rasakan jika saya baru kehilangan suami dan saya akan pergi dari rumah bersama anak-anak selama tiga minggu? Apa yang akan menjadi masalah bagi saya?
Nina dan Hesti duduk di sofa dan bicara. Hesti mengajukan pertanyaan tentang perjalanan, tentang cara merawat Sweety, dan tentang ikan.
Seluruh fokusnya tercurah pada membantu Nina melihat bahwa dia bisa memercayainya. Tidak menjadi masalah apakah kelak dia akan bisa minum kopi atau berlatih yoga di teras.
Dari dua skenario ini sangatlah jelas siapa yang mendapatkan pekerjaan itu.
Apakah karena Hesti lebih berkualifikasi? Tidak; Jenni sangat direkomendasikan di komunitas penjaga penunggu hewan. Dia mahasiswa, muncul tepat waktu untuk wawancara, dan telah melakukan semua hal yang benar. Kecuali satu hal. Dia belum menyadari bahwa sebenarnya yang dia jual adalah kepercayaan. //
0 Komentar